一个外贸业务员教你怎么做外贸

有很多初期创业者都会问,到底怎样才能赚到钱啊?外贸行业怎样才能坚持十年啊?为什么我抓不到客户呢?

如果你讲诚信,对产品性能了如指掌却又有以上的疑问,很有可能就是:你太爱面子了!

“做销售,要面子等于不要钱?”来听听外贸人怎么说
有人说做销售,要面子等于不要钱,这绝不是骇人听闻。特别是在我们的客户面前,有的时候,多一句询问和请求,或者互相给对方一个台阶下,我们都有可能在一瞬间抓住这份重要的订单。

但是“不要面子”真的就代表要对客户卑躬屈膝、低三下四吗?

答案当然也是否定的。任何行业都有沟通技巧,特别是我们做外贸的需要经常与老外交流,要做到在客户面前达到完美的表现,我们就需要先来了解西方的沟通习惯。

那么,东西方都是怎么理解“面子”这个名词的呢?

据说,西方学者把西方文化中的“面子”分为“积极面子”和“消极面子”。

前者是指人们渴望得到他人的喜爱和尊重的愿望。后者则是指保持个人权利和空间不受打扰和侵犯,享有个人行动自由的愿望。所以说,西方与东方的差异就迎刃而解了。

西方社会对“面子”的理解更侧重于西方文化的个人主义强调关系中的平等关系,特别重视个人的隐私。

相反,中国人对“面子”的理解就与西方大相径庭了,中国人的“面子”更代表着自己的成功、声望、资历,是通过成功和炫耀来获得的。

中国人意义上的面子好像更需要得到群体的认同与鼓励。

说白了,中国人的“面子”更是一种积累的荣誉。

因此,在和老外的交流过程中,我们更应该以西方思维来对待我们的客户,放下自己的个人主义,多为对方着想,多从国际的角度去理解东西方差异,让你的客户真正信任你,能理解你对她的尊重和良苦用心,也更能体现出你方对合作的诚信和诚意,毫无顾忌地把生意交到你的手上。

所以我们中国人也可以通过这样的行动来获得自己的“面子”:不断获得他人的正面评价,受到他人的欢迎与尊重,得到他人的信任,取得成功和获得较高的社会地位。

每个外贸人都希望自己成为一个成功的创业者,首先这就要有好的业绩积累。

那么怎样才能有一个好业绩呢?

首先,一个优秀的外贸人要有一个良好的心态,这对于销售工作来说尤为重要。

现代年轻人就业压力大,生存压力也大,有很多行业的奋斗者不堪压力选择放弃甚至用极端的方式发泄,这简直是一个社会的阴暗面的体现。

相反,正是因为销售工作要面对很多的拒绝和挫折,所以更要有一个良好的心态,只要我们积极乐观,我们就一定会在这个工作上坚持下去。

其次,良好的沟通也是重要的桥梁。

一个好的销售一定是一个好的沟通者,而好的沟通者不仅仅是善于沟通,更要从心聆听,耐心聆听客户的需求,善于询问意见,在各个场合都要培养自己的沟通能力。

“做销售,要面子等于不要钱?”来听听外贸人怎么说
剩下的就是需要我们有过硬的专业知识,我们要成为对产品最熟悉的人,描述自己的商品时,要像夸自己的孩子一样热情和真诚。想用产品感动他人,就先要做到感动自己。

曾经听说过一句话:人与人之间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持。

经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此。所以在坚持方面,外贸最重要的就是要做到坚持维系与客户之间的关系。

在坚持跟踪你的客户这一方面,一定要保持初心,放下面子,让客户真正了解你对生意的态度。比如我们可以利用邮件来礼貌地与客户进行交流,首先掌握主动权,第一时间了解客户意见:

Dear XXX,

Good day! My friends.

My quotation of xxx you might have received and considered. Could you kindly advise your comments at your earliest convenience?

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I am of service at any time!

Thanks,

Lisa.

总而言之,外贸是一项重复性的工作,虽然可能有些单调,但也需要掌握许多技巧。

要想把它做好,就要把重复的事情坚持做下去,做着做着你就会有新想法、新发现,这些东西会助力你的外贸之路越走越好。

最近在网上看到有不少朋友在询问关于如何做外贸的信息,都是苦于不知道如何入门;而各种电商培训也琳琅满目,费用不菲,关键是不知道效果如何?作为一个有十年经历的老外贸,我觉得有必要和大家分享一下我对外贸的一些认识和看法,以免大家走弯路和盲目创业。

外贸电商创业之必读篇——确认自己是否适合这个行业,不花冤枉钱
首先,做外贸真的很赚钱吗?2011年以前可以说是外贸的黄金时代,那个时候只要你不停的上传了新产品,基本就是坐等收钱了,一个人稍微勤快一点(天天跑跑电子市场,拍照,上传产品,打包发货),两三万甚至五六万一个月是很轻松的事情;特别是在08年以前,当时最大的外贸平台要算是ebay了,它最初只是对香港、台湾卖家和中国大陆的公司卖家开放,后来才慢慢对中国大陆个人用户开放,但即使这样,个人卖家的注册都是非常复杂和困难的事,审查非常严格;我记得第一次申请ebay帐号是在08年,当时是一定要提供信用卡地址帐单的,但我提供了两次,最终结果还是被永久拒绝,当然其中的主要原因是我不是很熟悉ebay要求的缘故,但09年末的时候我再次申请就直接通过了,我算是赶上了黄金时代的末班车,积累了人生中的第一桶金。

为什么以前外贸的利润非常高呢?50%可以说是最保守的,很多好点的产品基本上都是100%以上;除了当时全球经济都是高速发展期以外,主要还是因为当时的中国制造业优势尽显,特别是人工成本;很多电子产品就算是加价100%,仍然要比欧美国家当地便宜;当然也有一部分是本地买不到的; 此外还有一个物流原因,大家可能想象不到国际物流的便宜程度,像我做的射频类的电子产品,很多是3g 5g之类的,那么如果一个射频连接头寄到美国加拿大要多少钱呢?1元-1.5元,没错,就是1-1.5元,比国内快递都要便宜很多,这还包括了物流包装的成本(我们用的气泡信封一般是0.2-0.3元一个)。而当时比较热门的手机壳一般也就三四元可以寄到国外; 现在回想,当年的最初的几代苹果手机还成就了不少外贸新人。

现在做外贸还有机会吗? 蛋糕是有的,毕竟世界还是那个世界,至于能分到多少,就看大家八仙过海,各显神通了;这两年由于全球经常下行比较厉害,大家都开始压缩消费,国外和国内是一个道理,加上国际万邮联盟提高了各国的邮政运输费用,导致现在国际运费高启,基本运费是原有运费的2-5倍了。但需求仍然是有的,毕竟环境再差,大家一样要生活;特别是很多产品的生命周期本来就只有半年一年的。做外贸的来了一批,又走一批,反反复复,大浪淘沙,能坚持到最后的才是那批最成功的。

外贸电商创业之必读篇——确认自己是否适合这个行业,不花冤枉钱
直入正题了,在进入外贸行业之前,大家必须想清楚几个问题,如果全部通了,再进入也不迟;没有必要开始就花钱进行培训之类的,如果一时冲动或头脑发热,就白白花了冤枉钱了。

1. 自己是否适合做外贸? 做外贸是一个积累的过程,就像淘宝一样,要慢慢积累客户和信用,而前期的信用从无到有,需要一个过程,少则三个月,慢则一年;而这个过程中,你可能面对没有什么收入的窘境,这就和很多急于创业的人的初衷是相悖的。如果经济条件不允许,请不要考虑外贸,毕竟不是人人都能成功的。而且千万不要想着像淘宝一样,可以刷刷单,成本高,而且容易封号。

2. 是否已经有的目标产品,也就是卖什么。产品就是外贸的生命线,帐号注册容易,上传产品也容易,但最难的就是有合适的产品;15年以前,在深圳华强北,可以说不用你费太多心思去找新产品,因为市场每隔一两个月就会出新产品,只要你去了就能看到,就能做,多多少少能分一点点市场。而费心思和不费心思的区别就在于一个吃肉,一个喝汤了。但这几年明显华强北没落了很多,有时半年一年都难出一个新产品。当然也有一个最简单的产品线,那就是手机壳和其他手机配件了,毕竟手机年年有新品,这是一个巨大的市场,但很多大卖家在里面已经蹲守10余年,而新起之秀的你如何能分一杯羹就是值得你深思的问题了。

3. 一张国际信用卡(带Visa或Master标记)。这个东西不是绝对必要的,比如说你只做速卖通或阿里国际站,但这两个更适合公司卖家做;我个人更建议新手还是从ebay或亚马逊做起来比较好,等有了一定经验再同时兼做速卖通。大部分外贸平台注册时都需要验证身份,而最简单的方式就是有一张国际信用卡,验证快捷方便。自己没有也可以找朋友或兄弟姐妹,只不过谁的信用卡,就只能用谁的名字进行注册了; 如果是公司,自然就不需要了。